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法人営業をして成功したときはなぜ上手くいったか熟考することが肝心です。
たまたま成功したと思うのではなく、ビッグデータ分析ツールを使って事前準備したなどの理由を見つけることで、次に法人営業をするときに活かすことができます。儲かるビジネスを知る経営コンサルタントもそのように言っていました。
私が法人営業をするときには、まず自分の話に相手を引き込むようような話し方をするようにしています。自分のペースで法人営業をすることで成功しやすいです。
いつも同じ方法で法人営業をするのではなく、いくつかのパターンを持っておいて相手によって使い分けるといいです。
相手の企業は本当に素晴らしい商品か不安になりがちです。相手の企業の不安を払拭しなければなりません。
そのため、契約してもらいたい商品について詳しくなっておくことは重要です。
また、契約してもらいたい気持ちが強すぎて強引な感じがしてしまうと相手に良くない印象を与えてしまうリスクがあります。
そのため、法人営業をするときには相手の立場になってどうしたら心から契約したいと思ってもらえるか考えるべきです。
法人営業での利益をなるべく多くするためにはリピーターになってくれる顧客を見つけることが大事です。
そのため、私が法人営業をするときは、短期的な付き合いではなく継続して自社製品を契約してくれそうな企業に絞って営業をするようにしています。
数回だけの契約をしてくれる企業を探すことは難しくないのですが、長期に渡って契約してくれる企業を見つけることは非常に難しいです。
かなり大きな契約となると相手の企業もかなり慎重になります。
また、見込み顧客のナーチャリングをする場合、新製品などあまり馴染みのない製品やサービスの価値を企業に分かってもらうことは簡単ではないです。浅い関係しかないとなかなか契約してもらうことは難しいです。
そのため、長い期間をかけて関係を築き、信用してもらうようにしなければなりません。
安心感を相手の企業に与えることで長期に渡る契約を結べて大きな売上を得ることが可能です。特に初めてビジネスをする相手には根気強く交渉し続けることが重要です。
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